第一波医药创业者：政策的既得利益者

为何这么说?先看医药行业的发展历史。

在计划经济时代，缺医少药，药品供应奇缺，药品供应链是靠三级批发体系来支撑。当时的情况是有药品就是老大，医院一直饱受供应不足之苦，生产企业和流通企业日子很好过，医院要经常和流通企业搞好关系才有药品使用。

改革开放之后，特别是1992年邓小平南方谈话后，医药市场逐渐开放，市场开始复苏，国有的医药企业陆续开始进行改制，一些具有冒险精神的医药体制内人士开始下海，这些人日后有这么一条发展的路径可循：医药代表→办事处主任→大型国企或外企中高层或者直接从办事处主任直接成为药品代理商。

当然，代理商的身份来源多样，以上是最为常见的一种方式，也算是根正苗红的一批代理商(相比后来涌现的大批洗脚上田卖药的文盲来说已经很专业了)。这些代理商在1990年代中后期到21世纪中期，日子一直很滋润。至少是先富裕起来的一批人，其中的优秀者，把握时代的脉搏还能继续前行：从地区代理变为省代或全国总代，甚至购买批文买厂，摇身一变成为企业家。

市场不会永远眷顾既得利益者

但到了2006年，在全国性的反商业贿赂的大潮席卷下，整个医药行业步入了低谷，此时别说创业了，就是行业人士也是战战兢兢，一些人由此改行或蛰伏。

之后，环境宽松，一切貌似如常，医药行业似乎又恢复了往日的生机。但与此同时，各项医药政策日渐收紧，监管严厉，招标从各地市逐步收缩到以省为单位的集中采购，国家发改委的降价令也频繁而多变，流通领域的改革也正朝着集约化的方向发展。

但说老实话，在体制没有根本性的改变之前，带金依然是销售的主流，谁的品种有空间，外加独家，那么就意味着这是一个赚钱的项目，谁都可以来操作，即便对医药行业知之不多的局外人。

彼时，如果你有点客户资源，和厂家有点关系，自己接几个品种来代理是不成问题的，不能暴富，日子却也能滋润。也就是说，你想创业，可从代理产品开始，其实门槛并不高。要说风险，有一些，但假如以底价招商的模式操作，赚点差价，风险就大大化解。

这种模式的“创业”亦催生了很多招商经理投入到“创业”大潮中，一些有临床资源的医药代表也蠢蠢欲动。但比起1990年代缺医少药下海淘金的人来说，昔日的市场环境和政策环境一去不复返，虽有获利的可能，但道路越走越窄。

进入被我称之为分水岭的2013年，政策和市场已经不容易让普通人再在以上的创业模式上继续前行了。别说屌丝势单力薄，就是已经有一定根基的机构亦感到行业环境的变幻莫测和巨大风险。

本文的重点不在于分析政策环境如何严峻，而在于说明一个道理：以往的带金销售模式的基础上，催生了大量的“从业者”，这样模式下的创业无疑是具有不可持续性和高度不确定性。如果不求大成只求温饱，至少再做5年都没问题，但5年以后呢?当人到中年才来考虑未来的规划，岂不是有点悲哀?

入侵者和颠覆者的到来

这个世界的法则是否极泰来，当行业步入低谷的时候，反弹的力量往往也很强大，2006年之后的行业反弹就是一个明证。但当时和现在最大不同是，2006年之后依然是走在过去的老路上未见改变，(这也使得很多人觉得风里来雨里来不就是这样吗?)而现在，医药环境已经发生了大的变化，更为重要的是，极具侵略性和颠覆性的互联网正以前所未有的创新能力改变这个世界。

从2006年世界上出现了iphone以来，你能发现世界的变化，或者说迭代速度越来越快，各种技术创新不是以每年而是以每个月甚至每一天的更新速度在运行。智能硬件辅之与各种眼花缭乱的应用席卷全行业，成为连接人、连接信息、连接商品的全新方式，大有连接全世界的趋势。

而放眼医药行业，政策犹如金钟罩铁布衫护体，貌似针插不进水泼不进的状况也在悄然改变，无论是阿里的未来医院计划，收购中信21世纪获得药品的流向数据，抑或腾讯注资丁香园和挂号网，还是小米联手九安医疗，各个互联网巨头都不会对未来高达8万亿的健康产业视而不见。

读到这里，你可能会说，这些和我们有什么直接关系吗?

没错，上述都是巨头们的跨界联手，出资动辄以千万美元为单位，是我等屌丝一辈子也不可企及的。然而在行业巨变，互联网“入侵”的情况下，旧的秩序将会被打破，新的运行规则即将重新改写。

颠覆、瓦解和重构

2014年来行业政策频动，无论是公立医院的改革，还是低价药的冲击，都不是什么利好。本鹤认为最大的利好是处方药网上开闸售卖，尽管这个政策直到现在还没有出台，但这是一个具有里程碑意义的政策，它标志着占据80%比重的处方药即将产生一个通往互联网世界的一个入口，而这个入口一旦被打开，传统的医药销售模式也会跟着发生变化。长期让行业人士头痛的药品招标及医院进院壁垒将消于无形，患者和药品很方便进行对接。

但请注意的是，即便解禁，并非所有的处方药都能在网上销售，而能在网上销售的处方药也未必就能销得好，这同样也需要相应的营销策略，传统的营销也得调转枪头适应互联网的玩法。

互联网的基本特质之一就是去中介化，电子商务无需传统销售那样的多个环节，很多靠信息不对称赚取差价的做法在互联网时代彻底被抛弃，药品的品牌和价格将成为消费者的重点考虑因素。而这一切，需要大量的执业药师进行和患者线上沟通，销售机会或许就在药师与患者的沟通中产生。如果大量沟通产生的服务可以称之为药事推广服务的话，那么，这样的药事推广或许会产生类似于淘宝天猫上的导购服务体系，未来，医药界也会产生蘑菇街和美丽说。

此外，靠医药代表拜访和维护客情关系来打开市场的做法亦受到了挑战，挑战的背后却也蕴藏着新的销售模式。医生也是社会人，也受到了互联网的影响，而且和普通人并无二致，影响只会是越来越强。试想，假如能够占据一个医生密切关注的平台，能够使之产生好感和信任，那么这样的连接是不是比代表的日常拜访更加奏效?

互联网的基本特质之二就是去中心化。尽管药品的处方开出，还得需要医生，医生就是中心，就是权威。传统的做法是医生开出什么药品患者就接受什么药品，而在互联网世界熏陶下，能否会变成患者需要什么再让医生开出什么处方?这里有一个前提，就是患者教育。

患者教育在很多领域里是可行的，特别是在慢性病种，例如糖尿病、心脑血管等领域。假如能够经营一个特定疾病患者的社群组织，如糖尿病社区，让糖尿病患者在预防、治疗、康复、以及护理等环节都能得到社群的服务，那么这个细分领域既长、且深又垂直，价值链上各方的利益都能保证。

相关的药品、医疗器械、耗材、护理设备等等产品可以导入到社群，医生不再是绝对的权威，而变成健康管理者。线上线下融为一体，形成一个完整的特定病种的健康服务产业闭环。类似的病种亦可形成一个个社群，患者教育和诊疗、销售等环节成为未来处方药的一个发展方向。

除了处方药网上即将解禁外，配合此举，一些政策也正逐渐浮出水面：社会办医、医生多点执业、远程医疗等等。虽然这些政策目前还未完全松绑，还有这样那样的问题，但就像一座冰山，如果有足够的光和热的作用，一定会慢慢消融。

最大的创业机会：站着赚钱

以上仅仅抛砖引玉，提供给诸位一个参考。变革时代，旧的方式即将被颠覆，新的模式会进行替换，而新老交替的时候，行业分工重新形成，正是创业的大好时机。从政策出台到执行一般来说，需要3-5年时间，也许这个时期仅仅只能看到政策稍稍松动的那么一丝希望，其他依然渺茫，然而一项新生事物不也需要大胆的冒险者去穿越这段黑暗时期吗?无数企业发展的案例告诉我们，成功永远只会留给有准备敢冒险的人。

在时代巨变来临之前，别再局限于过去的思维模式，也不必自怨自艾，我们都需要不断的学习并密切关注新技术新趋势，未来5年内，将迎来医药行业最大的创业机会。而这一次，才是真正的创业，站着把钱赚了!